在配件库存治理中，我曾介绍过 报童模子 (Newsvendor Model)，按照天天报纸销量的汗青统计数据，用报童模子来猜测天天采购几多报纸才能赚得最多、风险最小（见《报童模子与库存优化》一文）。

每一年的年底，工程机械行业各主机厂和代办署理商最关心的问题不是客户满足度，而是来岁市场的走势和销量猜测。对主机厂来讲，一年要出产几多台装备一向有很年夜的不肯定性，良多人都感觉销量猜测就像一场赌钱，不到年末没有人知道猜测成果是不是正确。假如猜测的销量不足，会错掉贸易机遇，客户采办装备时假如没有现货，企业大要率会掉去发卖机遇；可一旦猜测的销量过量，又会造成产物积存，不但占用企业年夜量资金，还会发生板滞和贬值风险。一旦猜测出来岁的市场需求，主机厂便可以把需求分化到各个区域、各个代办署理商，提早出产并为第二年做好预备，提早把装备输送到各代办署理商，期待客户的到来。其实，代办署理制的素质就是主机厂与代办署理商之间在买卖库存风险，代办署理商买断库存，作为互换取得装备发卖的差价空间，代办署理制的贸易模式是冒库存风险去搏差价机遇，由于代办署理商凡是更领会市场、更接近客户。明显，销量猜测的正确性就是实现收益的包管，一旦猜测的误差太年夜，代办署理商的装备库存风险就会被放年夜；代办署理商假如不克不及依照打算从主机厂提货，主机厂的装备库存就会积存，呈现板滞风险。报童模子被成功地用在配件的猜测与库存治理。那末，能不克不及操纵报童模子做整机销量的猜测呢？笔者认为：整机的供给链治理与配件的供给链治理道理不异，完全可以把某种机型看做配件的一个品种来进行治理，按照该机型的汗青发卖数据来猜测将来的需求，经由过程不竭转动的数据和参数进行调剂，以期取得相瞄准确的猜测数据。固然市场需求转变波动很年夜，受工程量、政策、季候和气候等转变的影响，猜测没法做到百分之百的正确，可是，永久不要低估整机需求的可反复性，有猜测总比没有猜测好，按照年夜数据发掘出来的需求猜测，必然比单凭经验和感受的猜测更正确，由于猜测依靠的是数理统计，依托感受和经验来做出产打算，就比如进入赌场的一个赌徒，赌徒永久赢不了赌场，由于赌场依托的是数理统计，而赌徒的经验和命运（感受）永久赢不了数理统计。让我们举一个实例来讲明，表1是主机厂某型号发掘机积年的销量数据和统计成果：

图1：主机厂积年销量数据和累计几率统计散布曲线

一旦装备成功售出，取得的边际收益为：边际收益 = 发卖价钱 发卖本钱

机械行业的库存持有本钱为装备库存本钱的25%，假如昔时装备没法实现发卖，则发生的边际损掉为：边际损掉 = 装备的持有本钱 = 25%*发卖本钱按照 报童模子 ，销量猜测最好点的几率值为：

因而可知，主机发卖毛利越高，边际收益越高，销量猜测最好点几率值越年夜，可能实现的销量也越年夜。可是在发卖本钱不变的前提下，毛利越高则发卖价钱越高，这对销量又发生了晦气的影响。若何均衡售价和销量的关系，均衡利润与市场据有率的关系，就是主机厂家需要起首肯定的计谋。假设该型号发掘机给代办署理商的批发价为80万/台，发卖本钱为62万/台，则主机厂的发卖毛利率为22.5%，销量猜测最好点几率值为：

按照图1曲线阐发，2020年主机厂的猜测销量为1475台，企业还可以按照市场整体走势转变和季候影响，对猜测成果进行调剂和批改。表2是某代办署理商爱游戏该型号发掘机积年的销量数据和统计成果：

图2：代办署理商积年销量数据和累计几率统计散布曲线

该代办署理商也能够用一样的方式对2020年的销量进行猜测，按照代办署理商的发掘机积年销量统计数据，计较各类装备销量的几率巨细，然后计较代办署理商的销量猜测最好点几率值。假设代办署理商发掘机采购本钱80万，售价92万，毛利率为13%，则：

按照图2曲线阐发，2020年该代办署理商的销量猜测为49台。我们留意到一个有趣的现象：因为主机厂和代办署理商的发卖毛利率分歧，依照报童模子，主机厂和代办署理商对销量猜测最好点几率值的计较成果也不不异，毛利率差别越年夜，两边的方针差别越较着。主机厂毛利高，但愿实现更年夜的销量和市场据有率；代办署理商因为毛利率较低，就认为寻求销量的风险太年夜，偏离边际收益和边际本钱的最好均衡点，偏向在更加守旧的营销策略。举例来讲，主机厂期望实现的市场据有率是10%，可代办署理商的方针倒是5%，由于要实现厂家的方针就必需降价，债权风险也会年夜很多，主机厂和代办署理商对销量和市场据有率方针的理解误差和策略分歧，致使厂家和代办署理商之间的矛盾难以免，除非主机厂真正奉行与代办署理商的合作火伴关系，好处同享，风险共担，将两者之间的毛利率差别最小化。你是不是知道，股神巴菲特的第一份工作竟然是个报童？他的第一桶金5000美元听说也是做报童时赚的。就像报童这份工作一样，良多工作看起来很简单，其实里面的学问很年夜，一个小小的报童工作，总结出来的 报童模子 竟然可以或许帮忙企业猜测将来，这超越了良多人的想象。

觉得本身工作很简单的人只会用笨法子，靠气力赚钱，越干越辛劳，还把本身酿成了贫民；认为本身工作不简单的人却能操纵科学的手段，靠年夜脑赚钱，越干越轻松，最后把本身酿成了富人。对来岁的市场需求，你的猜测是几多？原创： 叶京生(本文来自杰克的下战书茶)

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